如何让未付款订单提高店铺10%的营业额?

相信很多和我一样的中小卖家,看到旺旺弹出消息说某款产品被某个用户拍下的信息时，那种心情是无比激动、无比兴奋的，然后坐等客户付款好安排发货，左等右等没看到消说客户已经付款，于是一个旺旺留言给客户说“亲！已经看到了您的订单,付款成功后马上安排发货哟!”之后石沉大海，再也没半点音信了......

总而言之，这事就没了，那种心情......无法言喻！

如何让订单飞起来？是每一个卖家都在考虑的问题，但是买家拍下后迟迟不付款，我们需要怎么做呢？因为这个是利润啊，你们想想如果你客单价100元的，如果一天有30笔订单未付款的，那一天就少了3000元的营业额，假设每笔利润是50元，那就相当于你少了1500元利润一天。白花花的钱呢，大家不要了吗？

什么是未付款订单？

【未付款订单】淘宝网买家拍下宝贝后，“等待买家付款”的状态下系统会给予买家3天的时间进行付款，此时的付款动作是将钱款支付到支付宝公司，若逾期未付款，交易订单是会自动关闭。

淘宝网特殊交易【未付款订单】的关闭时间，聚划算，淘金币全额兑换商品，淘宝天天特价（买家自拍下商品30分钟内未付款的，交易自动关闭）。

经过这几年来跟踪过的大大小小店铺，发现了这个问题，很多店铺对于未付款订单，都没有安排一个人去跟进，其实这个去跟进的话，营业额很容易提高店铺的10%，因为客户拍下没有付款，就说明客户非常大的购买意向，或者是在考虑产品的问题，又或者是一些自已没有想清楚，那我们只要安排一个人去做这个事情就好了，通过旺旺，短信，电话等情况，去了解客户问题并解决就可以了。

一、分析

例举几个比较常见的客户不付款原因：

1.大多是因为价格问题或是货比三家时拿不定主意。这时，买家对这个产品大多是认可的，只是在犹豫。

答：（如果客户是因为价格贵的问题）比如鼠标，客服：亲！我们这款鼠标保修2年哦，比其他家多一年，这样如果在使用过程中坏了，我们这边会更加有保障的。另外我们每批次鼠标出厂都会通过测试鼠标点击寿命可达400多万次，LED灯的寿命可达12万小时哦！而且内置锂电池，还有同样的质量跟一些外国大品牌，可是价格却是他们的三分之一哦。我们的产品绝对超值这个价哦！

2.或者是当时付款出了点问题，打算过一段时间再付，结果一转身把这事忘记了。

答：（和客户电话或旺旺沟通，了解客户出了什么问题）比如钱不够，客服：亲！你可以找朋友帮你代付哦，因为我们这款宝贝活动即将结束了，结束过后价格就恢复原价了，这样就不划算了。

 3.在拍的时候很喜欢，然后后面又不是很喜欢了。

答：（那就结合你宝贝的买点来说）比如一款衣服，客服：我们的衣服是真丝的面料，摸上去非常丝滑，另外我们家支持7天无理由退换货的哦，所以亲可以放心购买，（另外如果条件可以，可以购买【运费险】服务，运费险是如果客户买回去不喜欢退货产生的邮费由保险公司来赔，最高赔付25元的，消费者现在大多数都知道这个功能，所以这个也是提高转化率其中一个细节点。

4.没享受到优惠或折扣，觉的不平衡不要了。

答：亲！你看这样好吗？我帮你跟主管申请一下吧（你就问问主管，之后不要马上回复，等一分钟左右之后再回复客户说明，可以优惠了5块钱这样）这样就比较好谈了，或者是送一个小礼物。其实这种客户只要让步一下就会马上付款的了，因为感觉没有优惠不开心的。

5.对店铺商品或信誉产生疑虑。

答：亲，你看我们是天猫旗舰店呢，都是经过天猫审核资料才可以进驻的，所以这个是不用担心的，另外是你选购我们家的款是我们家爆款哦，已经销售了3000多件了，另外你可以看看买家秀和评价，都是非常好的。所以亲这个是可以放心购买。

6.如果买家支付上遇到困难，可以主动帮助买家解决该支付问题。（和买家电话或旺旺沟通，根据情况帮助买家解决）。

二、分享一个自已比较常用的小技巧

1.当客户拍下之后，我们马上把他的地址发过核实地址，之后确认客户有没有什么问题，没有问题就顺势让客户付款并说明现在付款马上安排尽快发货，早一步收到。因为客户拍下之后如果时间一长，客户犹豫就会产生对比，特别是一些女性买家，他们通常是打开几个相类似的款式，当拍下的时候就要让他们没有对比的时候，让他们先付款。

2.如果是一些咨询过，迟迟没有下单的，把有购买意思的id登记下来，之后备注情况，交接客服，次日跟踪。（灯具，家居，电器跟踪效果会比较好）因为这些都是提前先看，之后再购买的产品。

三、低价店铺和高价店铺催付怎么做？

1.低价的店铺本身是低价转化率高，非常容易成交，很多客户拍下不付款的原因在于忘记付款了，或者是有什么因素在考虑，那时候只要是旺旺一下或者是电话过去，那解决了客户问题之后，转化率就是杠杠的。比如一个化妆品的卖家，咨询客户为什么没有付款，买家说是担心安全问题，那我们这样就可以了解客户疑问的地方。之后把工厂质检报告发过去。还有就是我们公司拿过的奖项，这样就可以解决刚才说的点了。

2.高价店铺的更加不用问了，之前我们做的一家店铺，利润有200元多一笔，那为什么不去催付呢，一样的解决客户疑问，之后说出自已家产品的优势，比如无理由退货啊，不粘，这个是我们家爆款，已经销售了3000笔，之后可以提供一些证书或者奖项等，另客户更加相信我们是专业的。

其实催付没有说固定的标准答案，只要是解决了客户的疑问，强化自已店铺在消费者心目中的地位，这个就没有多大问题了，转化率是杠杠的。

另外针对一些高客单价的，建议大家都是使用电话催付，这个是最好，成功率最高的工具。

四、两个常用的催付款方式

催付我个人比较常用的方法是这两个，一个是“库存不足”，以订单即将关闭为由，给客户造成一种紧张感，促使其快速付款；另外一个是“活动即将结束”，其本质一样，都是给客户造成一种时间上的紧迫感。

早上9点到晚上21点可以库存不足为由。催付话术：（表情）你好哦亲！拍下付款成功之后，系统自动减库存，未付款的宝贝不做预留，建议您尽快完成付款，以免因为断货造成您的遗憾哦~！本店的商品都是限量出售，售完不补货哦！

晚上21点到24点可以以活动即将结束为由。催付话术：（表情）你好哦亲！你拍下的XX宝贝参与的XX优惠活动24点就结束了，现在付款还能继续享受优惠哦！

最后提醒卖家，切记过度催付，表达不能太生硬，或者要挟，如果顾客反感表现不良的情绪，伤的是自己。不要把事情想复杂，事情总是越简单才可以做好，不然就是造原子弹了，所以催付方面重点：1.了解客户疑虑 2.解决客户问题  3.强化自已产品是最好的。