中小卖家生存之道：差异化运营

现在淘宝的竞争越来越激烈，很多商品在淘宝上已经处于饱和的状态，想要与众多的卖家拼出一条血路来是一件非常困难的事情，特别是新开网店的卖家，没有大量的人力物力资金的扶持，是很难在淘宝上生存下去的。那么中小卖家该如何在淘宝严峻的环境中突出重围呢？

开店之初，从货源的引入到店铺的装修过程中，很多卖家总是在淘宝里不停地寻找同行的卖家作参考。偶然间，你发现一位同行的产品和你想主推的产品存在共鸣点，再者，他的这款产品拥有上千的销量，这时，作为初涉淘宝的你，立马产生了兴趣！于是，你不仅是照搬了他的宝贝，更是全盘收纳了他的整个店铺，丝毫不放过他的装修风格、宝贝描述，甚至是他的客服话术！

如果你正在阅读这篇文章，不要说你没有上面的经历，除非你并非独自开店起家。如果你有上面的经历，今天我要告诉你的是，在现阶段的淘宝里，几乎80%的卖家都在采用这样的开店方法。不过，从人类学习知识的角度来讲，任何新知识、新技术的开始都是通过模仿进行学习的。但是，你可以试想一下，众多的同行卖家采用类似方法去经营店铺、打造宝贝，你所在的市场竞争是否只会越加激烈？而那些无资金扶持的中小卖家，是否只会越加薄弱，最终只有死路一条？

同质化现象，是无可厚非的事实。这种现象小至淘宝，大到整个电商圈，无数的卖家、企业在同质化中退出舞台，无数的精力、人力和财力的付出在同质化经营思路下只换取到惨重的血的代价，而看到同质化本质、逐渐脱颖而出的卖家，悄悄地享受着获得成就、突出重围的快感，他们是如何做到的？他们是如何区别于同质化的？就是我下面要讲的内容。

首先我们来认识一下差异化理论模型，这是我2011年末提出的假设模型，当时只是一个草案，经过1年的修正，现在已是较完善、可直接使用的打造差异化爆款的方法。比方讲，如果你是有心的卖家，也可以通过这套模型去实现你整个店铺的差异化。好，当有了差异化爆型之后，下面来说说如何着手去实现。

一、标题差异化

我们知道，标题在淘宝seo中属于最基础，也是最重要的步骤，哪怕你的产品再好，销量再高，但如果你没有一个好的标题，不仅会损失大量的访客，更严重的是导致你的顾客体验降低，他们无法第一眼明白你卖的是什么，徒增页面的跳失率。我们先来玩个游戏，打开淘宝主页，搜索“宝贝卖疯”这四个字，然后思考下面的问题。你在搜索时到几个字时出现下拉框的提示？为什么？

1、你搜到了多少个宝贝？为什么？

2、有多少卖家在出售？为什么？

3、这个宝贝的销量如何？为什么？

通过上面的动手搜索，你是否明白了标题差异化的重要性？我们知道，搜索引擎的工作原理之一，一旦有很多人在进行某个词的搜索，系统便会将这个词暂时收录。那么，一样的道理，为什么你会看到搜索下拉框里有提示？因为有很多人在搜索这个词。为什么竞争力如此之小？因为这个宝贝属于产品差异化。又为什么只有很少的卖家在出售？同样是产品差异化的作用。那为什么销量还过得去？这就是使用差异化略施小技后作用的结果！

二、产品差异化

随着一件代发的服务做的越加火热之时，同一产品的同质化竞争也变得越加激烈。你使用过淘宝推出的一个功能吗--“图想”。通过产品的图片即可搜索出在哪些店铺中有售。这是一个很可怕的功能，可怕到比搜索栏的“合并同类宝贝”更恐怖。为什么这么说呢？因为，很多做代销的小卖家，很多拿别人产品图片作主图的卖家，如果不做差异化，都将死在优化顾客搜索的体验功能中！

所以，你想做差异化的第一步，是有一个不错的差异化产品。大家可以试想下，为什么淘宝现在扶持原创的有特色的卖家?在产品同流平平的湖泊中，如何再不开辟新鲜的河流，顾客只会逐渐地离淘宝而去。因为淘宝不做差异化，总会有企业做，明白人都知道未来电商是差异化的竞争。

那么，我们的产品如何差异化？这个需要你自己动手，亲自去试探你想涉足的行业现阶段的同质化情况。然后从中找出你可以做差异化的部分，比如你独有的功能，不同于其它家的宝贝主图、创意描述，或者说，如果你有条件的话，为你的产品注册一个商标，并且做相应的类似品牌的包装策划。

总地来讲，差异化的产品可以是顾客常搜索的品类，但一定不可以是与超过80%的爆款商家用同样方法打造的手段，诞生的爆款产品。这时，有的品牌代理商就有疑问了，我卖得是家喻户晓的品牌产品，包装、产品图都是厂家的，我如何做差异化呢？对于这类卖家，你需要做差异化的领域是你的产品价值。

三、价值差异化

我们讲产品的价值，除了产品本身的功能、效果外，更多的是来自产品捆绑的附加内涵。例如最常见的礼品、温馨的包装以及特别亲切的服务。在价值差异化中，特别需要注意的是，你提出的价值需要符合顾客购买当前产品的潜意识期望，就是说需要吻合他们的需求。打个比方，你的产品是pu皮水饺形女包，但你在描述里却写上买就送钢笔，这样的附加价值可能很好地吸引到你的顾客吗？他们的购买力可能会有所大的提升吗？做价值的差异化，请从对产品有需求的顾客方向去思考，试想如果我在淘宝上买这个宝贝，卖家对我说什么我会立马下手呢？

四、推广差异化

有的卖家没开过直通车，道听途说觉得直通车不错，就立即充500大洋，加了几个自认为不错的关键词，一轰油门，钱就没了，然后还觉得奇怪，怎么有人来，没人买呢？于是，这类卖家才开始去研究开车的方法、技巧。但这里我要讲的是，切记别一味的迷恋直通车的技术，真正懂直通车的车手都知道，直通车没有真正的技术可言，纯粹的体力活，用人脑去对付电脑的庞大数据库。那么话说回来，我们的差异化推广如何实施呢？这里给阅读本文的派友一点建议------不管你是做淘内推广、淘外推广还是两者都做，你都得记住这三点：

1、你的顾客在哪里？

2、他们寻找宝贝的习惯是什么？

3、他们喜欢什么样的商家?

凡事需从本质入手，如果你只停留在表面现象去做分析，那么你得出来的推广渠道只会让你投入更多的无用精力、时间和金钱。其实真正的差异化，不应只是几个单方面的操作，还应包括更多的内容。比如我们的意识、目标、销量、服务、周期、货源、顾客、人事、运营、管理、财务、发货、人事等等。唯有当你先拥有差异化的意识，具有远见地部署你的整套差异化运作方案，才能够做到真正的差异化店铺、口碑和你希望获得的源源不断的流量、销量和利润！

未来淘宝的竞争，必定是差异化的竞争，如果还在使用相同的运营方法，今天看这家店铺不错去学一下，明天看到那家店铺降价了也跟着降，这样的同质化竞争只会让我们陷入恶性循环中，所以找到差异化的营运方法才是最重要的。