随着电商的快速发展，“双十一”交易额年年攀升。不管你有没有购物需求，但是在各类新闻媒体、周边亲朋好友、各类电商促销消息等的轰炸下，在“双十一”来临前你可能早就辛勤地把自己的购物车塞满了。即使“双十一”之前没有准备，但到了当天在浓烈的“购物氛围”渲染下，你总会想想有啥好买，逛逛看有什么值得买，结果可能会买了很多本来没想过会买的东西。

　　为什么消费者在“双十一”、“黑色星期五”等这种所谓的购物日更容易达成购买行为呢？我们可以从消费者行为学中“消费者购买决策模式”来寻找原因，并从中看哪个环节是可以通过运营设计技巧来影响用户购买行为的。

“消费者购买决策的模式”有很多种，但最基本的规律还是如S-O-R模式所揭示的：消费者在内外部各种因素的刺激下，产生一系列心理决策活动，做出购买决策并实施购买行为。

这个模式简单地揭示了用户产生购买行为的基础原理，但那么问题来了：

　  有什么因素可以刺激消费者？

消费者又主要有哪些心理活动呢？

刺激因素可以理解为“能引起消费者购买需求或动机”的因素，结合学者的研究和自己的心得体会，将这些因素总结为以下几个方面：

　　1、产品本身，如产品功能、性能、外观、质量等方面的吸引力；

　　2、商家及其营销刺激，如商家品牌和信誉、价格折扣、促销活动的宣传等；

　　3、消费者个人情况变化，如生病、步入结婚、生孩子等人生阶段等；

　　4、社会文化氛围，如流行趋势、节日送礼、社会热点等；

　　5、自然环境变化，如热、冷、下雨等。

一、在页面营造“稀缺”的紧张氛围，让用户没时间想这么多

1、在页面上展现已售完的热门产品，激发用户遗憾心理

当看到自己心仪的商品被打上“售磬”的标签时，能大大地激发用户的遗憾心理，导致他看到另一件未售磬的心仪商品时会倾向快快出手。所以精明的做法是商品售完了也展示在页面上，并明显标识。

更精明的做法特意在页面上营造这种效果，如特意挑选几款数量少、折扣较高的热销商品，当其卖完后显示在页面，就能促使其它数量多、折扣相对小的商品的成交。

2、页面同时突显“限时”和“限量”，营造紧张感

“限时、限量”是目前电商常用的促销方式，如双十一、黑色星期五等。但这一方式的运用也是有一定的技巧的，在运营设计时注意这些细节更能促使用户购买。

二、利用用户“心理帐户”，减少用户购买时因“舍不得”而犹豫

对于支出和收入，用户在心理上存在着不同的帐户。例如同样一件标价为2千元的衣服，如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地买了。

这是因为用户把这两类支出归到不同的“心理帐户”而导致的，衣服买给自己的是“日常衣物支出”，但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”，显然大多用户会更舍得为后者花钱。

三、巧用“捆绑”技巧，绕开用户犹豫心理，促成意外购买

大多用户在消费时会有种“有便宜不捡白不捡”的心理，所以当凑单能获得更大优惠时，大多用户都会多逛逛寻找合心意的商品一起购买。这个商品用户本来可能没想着要买，结果就因为“凑单优惠”一下就达成购买，基本绕开了复杂的心理决策过程。

常用的捆绑方式有：

1、满XXX元，减XX元

2、满XX件，打XX折（或一件打XX折，二件折上再XX折）

3、搭配另一个相关产品一起购买，可再优惠

4、两个或多个商品一起打包销售，总价比单个分开买便宜，使用户一次购买的数量增多