大淘宝战略下的中小卖家生存之道

道篇

淘宝卖家向来承受着各种压力，其中，最大的压力便是“生存”。

做爆款时，有压力！

爆起来后，有压力！

年底结账，一清库存，更是亚历山大！

淘宝卖家被各种压力包围着，大家有没有思考过，这是为什么？

其实，线下零售和淘宝零售的本质是一样的，同样以产品为基础，提供体验产生更大的价值。

体验包含的很多，我们走进一家零售店，服务员给我们的热情，整个店铺的感官舒适度（温度，色彩）等都属于体验的一部分。

消费者通过眼球，耳朵，鼻子，皮肤，舌头，神经等器官接收到的信息，都是一个店铺提供的体验。

那么，我们回到淘宝来，回到我们刚才的问题，为什么今天淘宝卖家会被各种压力包围着？

我认为，是因为经营者的思维模式出了问题。很多人在淘宝，提供的是一个卖产品的门店，而忘记了体验所能产生的价值！

如果，你曾经忽视了体验，那么，零一请你在线下进入多种档次的门店，亲身去体验一下他们给你提供的体验价值！

独立电商的崛起，预示着淘宝那种以卖货为主的时代已经结束了。因为独立电商，他们往往非常重视体验，他们给消费者提供体验的价值，同时也给自己创造了价值！

淘宝上面有很多做得好的店铺，他们的店长或者运营，会反复地去思考一个问题，“今天，我们要给消费者提供什么样的价值？”

我们先看一下马斯洛需求层次金字塔

五个层次需求的演变是一个发展的过程，也是一个培养的过程，你会如何思考这个过程呢？你会去满足消费者的哪一层需求呢？

满足消费者需求的过程，就是提供体验的过程，就是提供价值的过程。

消费，是一种生活方式，也是一种体验。我们看一下这个维恩图，人+产品+情景的交互，搭建了现代的生活方式。

PS：情景是消费者使用产品的方式，理解消费者如何利用产品来定义生活。

看到这里，如果你认同我的观点，就应该去思考，消费者的需求，我们能提供的体验，消费者会如何使用我们的产品，我们的产品是否改变了消费者的生活方式，等诸类的问题。我就不一一罗列。

让我们总结一下这个问题，为什么，今天淘宝卖家会被各种压力包围着？

1丶卖家的思维误区，一味地满足消费者的底层需求，而忽视了高层需求的培养和开发。今天的淘宝环境可以说是淘宝卖家一手打造出来的。

2丶不懂得变通，不能把线下的体验移植到线上，这让网购缺乏体验，这是非常危险的。缺乏体验的网购必死无疑的！

零一呼吁所有睿智的淘宝人，弱化各种“技巧”，重视产品，重视体验。如果有精力要去分析如何挖掘消费者的需求。

记住，消费者的需求在哪里，市场就在哪里。今天，谁掌控了需求，谁就能够存活下来。

术篇

我们讲术，术是方法。道是心法。

大卖家更喜欢讲道，小卖家更喜欢讲术。

这里是有区别的，大卖家讲道，是因为大卖家，大多对术已经有了一定的基础，如果能把握好道，应用好术，则可能会有质的飞跃。

小卖家讲术，往往还没有摸清道，不知“道”，用术就容易走偏，因此部分小卖家非常自觉地站在一个不利的位置。

知“道”不知术，犹可做；知术不知“道”，则难矣！

有术无道往往要比有道无术危险得多。

下面，零一跟大家分享的是我对术的理解，不会有实战。实战帖在之前已经发过几篇。

洞察市场之术，便是数据分析。

请看下面的图，是零一对电商数据分析的理解。区分为两大块，分别是市场数据分析和运营数据分析。

那么，我们要洞察市场，必须依靠数据，无论是针对市场的数据进行分析，还是对运营的数据进行分析，都蕴含着非常重要的信息在里面。市场分析是先从总体上把握，但是市场环境瞬息万变，这个必须依靠运营分析，不断地去适应各种变化。两者相辅相成，才能发挥数据的最大威力。

PS：运营分析，可以让运营人员洞悉市场的变化，非常重要！

下图是零一对市场分析课题的拆解。

下图是零一对市场分析的层次结构分解图

零一之前写的几篇实战的帖子，是针对的行业分析和市场细分这一块，是最底层的。

大家可以看到做市场分析，最终要解决的问题，是如何营销和传播，这个是最实质的内容。

任何的分析，最终要的是执行丶落地。

一个大问题通过拆分，我们可以一步一步去完成我们的数据化运营之路。零一这里啰嗦一下，市场分析的属性对应选款，SKU对应库存。运营分析则可以确认主推款，并可动态监控库存。可以说，任何一个维度的分析，都有实践的指导意义，不知道亲们知道多少。

分解图给出的维度，大家可以尝试着去做，不怕做错，只怕不做。

做数据分析，零一总结了一个口诀，“抓取处理分析验证决策”

下面，零一为大家解释一下。

抓取数据，这个是第一步，任何的分析如果拿不到数据源，都无从开展。

处理数据，这个是第二步，是对源数据的处理，涉及一些算法，最多人卡在这个步骤。

分析数据，这个是第三步，对处理后的数据进行分析，一般为了方便我们的分析，会在这一步做数据展现的工作，也就是思考如何展现这些数据，让数据变得更加容易理解。

如下图，根据关键词的流量，成交量，转化三个维度画制的词云（源数据杜撰的）。

验证数据，这个是第四步，这个比较简单的，一般预防我们的源数据有误或者处理过程有误导致数据出错，要通过其他工具或者实际调查，来验证我们的分析是否靠谱。

行为决策，这个是第五步，拿到验证过后的分析报告，根据报告来做决策。这个非常靠谱！

无论是做市场分析还是运营分析，大体思路都是如此。开始接触的朋友会很晕，晕数据是正常的。零一第一天接触的时候也是天昏地转，但只要有耐心，有毅力，就绝对可以办到的！这个世界没有什么是不可能的，相信自己，就可以办到！