无人货架将迎冰火两重天：疯狂的入局者与短命的风口

2018年的第2个星期，无人货架龙头企业猩便利接连传出关闭首家便利店、疑在多个城市撤柜、裁员的消息。与此同时，苏宁近日上线无人货架“苏宁小店Biu”，计划今年完成5万组铺设，此前，京东、阿里、腾讯、饿了么等巨头也纷纷入局；另一厢，较早布局的果小美、小e微店等创业阵营似具先发优势，双方之间的点位战已然展开，观察人士判断可能再打半年。

切割线下流量是一众入局者显而易见的动机，但无人货架看似低门槛、易复制的特点，却也是其避不开的痛点，该模式的盈利问题一直饱受争议。早前的“用点心吧”更是被“吃垮了”。另有受访消费者抱怨无人货架补货慢、买到过期食品等问题。办公室的零食消费场景真实存在，但无人货架这个商业模式能否成立？这个赛道能做多大？如何精细化运营才能破局？都是需要思考的问题。

1、头部玩家撤柜传言蔓延 用户褒贬不一

猩便利称货架补货机制按照日常运转，部分货架在调整

高速行驶的无人货架龙头企业似乎遇到了麻烦。2017年融资近5亿元的猩便利在2018年1月10日接连传出关闭首家便利店、疑在多个城市撤柜、裁员的消息。随后多家媒体报道称，猩便利北上广业务将进行紧缩，全国所有三四线城市将撤站，铺货低于50人的企业全部撤柜。

对此，一位自称跑线的猩便利员工对新京报记者表示，北京片区基层员工裁员2/3。他表示，公司人力部10日晚通知，由于货供应不上，11日开始放假。他还称，猩便利货跟不上的情况大概已持续半个月，最严重的时候是从元旦前几天开始。

记者同时从一位消费者处了解到，上月猩便利在其公司搞低价促销，因为一个货架同一个产品最多10个，很快被卖完，有同事便先付款订货，但到现在仍没补货。

猩便利方面就此回应称，关于补货，目前猩便利的货架补货机制按照日常运转，部分货架根据后台数据分析在作模块化调整，涉及产品陈列和商品结构；关于门店，猩便利位于上海的天钥桥路店目前正在迁址迭代之中。随后，猩便利发布官方回应称，公司业务均处于良好的运转状态，一系列举措是围绕“便利·蜂窝”模型做出的调整和优化。

猩便利事态发展有待观察，但在激烈的竞争下，头部公司普遍靠烧钱占点位。

熊猫资本创始合伙人李论认为，无人货架入局者需要从盈利模式、消费转化率和供应链等方面去思考这一领域可能遇到的坑。

受访的消费者和入驻企业对该业态褒贬不一。一些消费者表示，不用下楼就能买零食方便不少，也有消费者抱怨商品种类少、补货慢，甚至买到了过期食品；一些企业的人力谈到，引进的话只会挑一家，多家入驻不好管理。

北京某企业人力主管回忆，“去年初就有一些商家来谈，但主要是需要插电的自动售货机，对方不结算电费就没合作，下半年以来无人货架来谈的多了，确实比较合适，就是商品安全性有待观察。”流量价值是多方入局者提到的意义。有投资人表示，“货架是不可能成为流量入口的，它本身就已经是终极消费场景。”

李论认为，流量很重要，但很多人忽视了更重要的一点：现在的互联网产品并不缺乏触达广泛用户的路径，而是缺乏大规模转化用户的能力。SKU（库存量单位）少且过于标品，可能会是当前制约无人货架消费转化的一个瓶颈。不过，越来越多的企业已经明确“千架千面”，或自建渠，或与生鲜合作，多方尝试优化SKU。

2、巨头、创业者交锋下的短命风口？

无人货架的创业阵营需要用更多的点位吸引融资，“烧”出个未来；巨头急于进场圈地

风口之下，入局者们似乎都信奉唯快不破。2017年9月饿了么、盒马鲜生的入场首次将无人货架这个外界“看不懂”的生意推向高潮，接下来的11月，京东到家无人智能柜、顺丰无人货架项目也已正式运营；至12月，阿里、腾讯两大巨头加速进军，阿里与美的联合推出“小卖柜”，腾讯领投每日优鲜便利购。

另一方面，创业阵营中较早布局的果小美、猩便利等似具先发优势。猩便利CEO司江华表示，无人货架领域的竞争分为点位、运营及技术和供应链竞争三个阶段，哪一家可以率先达到30万个左右点位的体量，基本上就可以占绝对优势。苏宁是最新入局的巨头，2018年1月10日宣布，计划今年完成5万组货架的铺设。从目前来看，其可能会在与苏宁小店的协同配合和数字货架技术赋能方面有一些特点。

入局者的点位之战已然进入白热化阶段，其中也不乏乱象。一位无人货架公司员工对记者称，“一些销售为了提成，不管人数标准，能铺一家是一家，瞒着公司谎报人数。有的公司不到20人就铺了一个冰箱加一个货柜。”有网友甚至晒出无人货架被随意放置在美发店及部分露天开放场所的图片，称公司就是“为了数据好看”。

另有从业者表示曾遇恶性竞争，对手将货架货品拿走，由于没付款后台数据未更新，被消费者投诉补货不及时，这也从一个侧面反映盗损率控制难题。此外，依公开数据，从100人、50人到30人，无人货架进驻企业的人数标准一降再降，背后的运营管理难度也可想而知。

无人货架形态瞄准“懒人经济”，具备一定的商业价值，但其从诞生开始便饱受盈利质疑，巨头与资本的轮番入场将其推向新风口，却没能浇灭外界的疑虑。从目前情况看，爆红的行业、前赴后继的入场者背后，可能是短命的风口。

司江华对记者表示，无人货架是一个高度聚拢的行业，赛道关闭的速度很快，现阶段应该不会有再想入局的小玩家。创业阵营近来已不时传出业务整合的消息，易果生鲜与哈米科技达成战略合作、猩便利收购51零食、果小美和番茄便利合并……

电商战略分析师李成东分析，一些巨头入局不一定是看好这一业态，只是担心错过一个可能的风口；赛道内，巨头与创业公司可能再打半年。

3、高盗损率与低扩张效率难题待解

无人货架这个商业模式能否成立？曾有投资人称无人货架不可能盈利

在入场者口中，免费铺和布点快，且能实现与白领消费人群长时间互动，无人货架想象空间很大。但能否真正实现快速回收、盈利，则是该模式最受争议之处。因为显而易见的高盗损率与低扩张效率，朱啸虎等投资人曾言，无人货架不可能盈利。

李成东对记者分析，一位曾在该领域创业的朋友分享了几个数据，每个无人货架月均销售额在1500-2000元左右，毛利润率25%-30%，道德损耗率3%-7%，物流成本10%左右，运营成本5%以上，货架几百块，不赚钱也基本不亏钱。但他同时提到，很多公司的盗损率7%都很难达到，一般在20%-30%，再加上恶性竞争等问题，不看好该模式。

6个月、70个货架、最高货损达50%，这是“用点心吧”创始人易涛复盘项目时给出的一组数据，尽管其设定的标准也是进驻员工数量在30人以上的办公室。该零食货架项目已于去年5月终止。易涛总结称，办公室的零食消费场景真实存在，但模式扩张效率低、零食货架货损较高是压垮他们的主要原因。

当被问及盗损问题时，受访的公司多表示将依靠“技术+法律”的手段来解决问题，并未公开货损率数据。目前已有领蛙、果小美等企业宣布引入信用体系。在技术防盗方面，似乎还处于起步阶段，现阶段已面市的无人货架多处于“放养状态”，缺少识别技术、智能安防。有消费者对记者说，“看到无人货架上有摄像头，但人家假装扫码你也看不出来。”

京东到家Go、果小美等企业正试图通过人脸识别、重力感应、智能库存管理等“黑科技”，实现“开门就拿”。不过，也有观察人士认为这就是升级版的自动售货机，运营成本难题依旧存在。

4、2018年行业将迎冰火两重天

去年下半年爆红，但无人货架真正的难点在于规模化后的精细化运营

据中国电子商务研究中心1月的数据，目前国内无人货架在一、二线城市有1亿左右可瞄准的用户，企业终端货架容量10万到20万，早期有10亿到30亿元的市场空间。据不完全统计，进入无人货架市场的初创企业已不低于50家。

由于适合布点的场所有限，货架的SKU有限，这一市场终归是有限的。果小美的创始人阎利珉就曾谈到，这是一个不大的市场，“即便一、二、三线城市一家独角兽把竞争对手全部干掉，一个人100%的垄断，也是一个不到千亿的市场。”他从整个赛道的上下半场来分析，无人货架的上半场只会是个几百亿的生意。

据不完全统计，场内目前存在超过50个玩家。业内人士普遍认为，今年上半年将是行业洗牌的关键之年。李论认为，最后大几率胜出的还是有供应链优势的传统玩家，或能最快跑通供应链的创业者。

在朗然资本的预测中，行业今年将现冰火两重天，资本将推动行业内部的并购，做大头部企业，形成行业中的“摩拜”与“ofo”；另一方面，大部分点位落后的无人货架企业无法再获得融资，纷纷倒闭；此外，无人货架模式会进入到办公室以外的其他场景，头部企业间的供应链竞争开始启动，加速与有人店巨头企业们的合作。

基于前述存在的运营难题，一些业内人士认为，无人货架孤军深入效果不佳，比较好的方式是作为零售业态的补充。中国连锁经营协会副秘书长王洪涛受访时谈到，日本也有无人零售的概念，比如说一个写字楼下开了一家全家，然后在写字楼内部去布无人货架，这样补货和监控问题都会得到一定程度的解决。

无人货架看似“一个货架加几袋零食”，谁都可以进入，但真正的难点在于规模化后的精细化运营。未来是否会像共享单车这类风口一样，形成头部集中效应，其他玩家纷纷难以存活，今年或许将有答案。