你开放的问，我就开放的答——淘宝问答篇

整个电子商务圈在过去的这一年也喧嚣四起。各种坏消息，各种失望，各种现形。现在，资金退潮，增速减缓，模式破裂。大家才都知道，原来的路，真不是自己走出来的，我们，都不过是暂时飞起来的猪。

要回归零售。电子商务，无论怎么解释，它都只是社会流通环节的一部分，可以高效一些。但它绝对不是Google, Facebook, 不是Apple。没有那么酷，我们这个行业不负责产生新的产品和趋势，我们只负责运载它们。是苦活和细活。

问题是整个线下流通行业也面临巨大挑战，以李宁为代表的品牌商销量利润巨降，库存高企；华润万家，人人乐等卖场陷入亏损；沃尔玛，家得宝等外资企业减缓开店甚至退场。

我们更得实际些，吃苦些，精细些，科学些，忍耐些了。

太宏观了。说些细的：

你的问题粗略回应如下：

 第一：女装行业的本质是什么？

A: 脱离早期淘宝的语境，女装行业的本质是需要建立和掌控快速供应链的时尚零售行业。主要的从业要求是：时尚素养，库存控制，资金充裕。

 第二：做女装不同阶段达到什么规模采用什么样的货源供应链是最合适的？什么时候用批发市场，什么时候用工厂？

A: 看基础，早期的大卖家全是批发市场起家。现在入场的大部分有自己的工厂资源和研发能力。当然还有一大批有尾货资源的库存搬运工。

 详细点说，批发市场当季货品大概10件起拿。但你不会有价格和款式优势。

如果要自己做货，梭织类至少100件起单。毛织，羽绒等更是小单不接。

现在的问题是，工厂不是现成的，考虑面料，打版，排期等原因。启用工厂时肯定得先压货。从批发拿货到生产之间的无缝切换很难做到。而从拿货到生产的转变。设计，质检，面料，仓储等都有不同的要求。这些也必需预先储备。

第三：请教做女装成功赚钱的大神，你们的货源和库存或者供应链是怎么管理运作的？在目前淘宝营销费用高居不下，搜索排名对爆款的权重下降对客单价的权重增加的大前提下，货源供应链和上新策略应该采用什么样的思路是最好的？

A: 谈不上挣钱。跟之前的问题一样，这是鸡和蛋的问题。如果现有销售能力能够支撑主推款至少100件的销售。采用自己设计主力款 + 外采每周补充上新的。设计和外采大概6/4 开，但销售90%要来自自主设计生产。头单最小量下单，季初投放资源测试，单款销售过百后加大翻单。节奏上需要有服装零售经验的人把控。数据分析和营销资源配置也要考虑。总之，柔性生产，注意库存！

如果没有固定客户群，不能预测销售，只有打货瞎蒙。

第四：要做好女装最基本的需要一个什么样的团队人员配置？

A: 常规的电商配置之外一定要有自己的产品设计团队。这个是核心竞争力。最小3-4人，1个设计师（选款师），1个版师，2个样衣工。可以外包，但质量不高。

电商人员里推广部分必须你自己做，自己趟路。美工要求比其他行业高。幸运的话，找一个美工，文案能一肩挑的。

    第五：我现在的女装这块的业务，您有什么建设性的意见可以给我建议？我下一步该怎么办。

A: 先反问，你的目标是什么。如果是快速炒货，赚取现金，请忽略掉以上我所有的文字。直通车 + 涮信用 + 足够的资金在现阶段还可以赌一把。

如果想做一个长期的事业。我们来分析下：

一年来淘宝的几个趋势：

1、  商城化。

从年初开始，原来的很多大C纷纷发力天猫，裂帛，天使之城等在某些阶段商城销售额已经超越淘宝集市店。其中原因，除了投资压力，公司化运营需要之外，天猫店相比集市店会获得额外的流量支持。由于竞争烈度相对比较低，天猫的搜索规则更有规律，流量更优质和集中。商家溢价能力也更强些。更别说有双11这个大杀器可以麻醉一下。

当然，阿里的战略规划也摆在这里。

2、  流量定向。

直通车是标准的需求定向营销工具就不说了。这一年来，硬广资源逐步CPM化，开放所有资源全网竞价。考的就是商家的定向营销能力。

这个话题可以单独开一篇帖子。用空再说。

3、  客单价和回头率。

今年是客单价杀人，最起码在天猫，春夏客单低于60的女装店铺很难生存。习惯了以活动和低价为流量入口的店铺，开始被逼投放营销费用时，马上就死。

明年，面对线下企业的进步，没有建立自己品牌体系，没有基本客户基数，没有回头率的店铺会被耗死。