网店数据分析概论及收益转化探讨

    盈利模式探讨

    公式： 利润=收入-支出

    说明：我们希望从最朴实的常识出发，逐步深入探讨数据背后的深刻内涵。

    分析：

    1、商人追求的是利润。

    2、提高利润的方法古人用四个字形容“开源节流”。开源是外因，就是拓展业务范围，扩大运营规模。 节流是内因，就是提高运营效率，节约成本，提高竞争力。

    3、不同业态对利润公式有不同的表征方式。 资本家的术语是：投资回报率，投入产出比。 实业的术语是：资产+负债=所有者权益。 零售业的术语是：利润=销售额-成本，利润=收入-支出。

    4、虽然各种业态使用的术语不尽相同，但意义基本相同。  我们可以发现一个很有意思的想象，处于金字塔两端的人群，看问题最简单。  资本家最关注就是ROI，小商贩最关注的就是成本和产出，但处于中间位置的实业关注的因素却复杂的多。

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    B2C或C2C都被称为零售商，我们选择“利润=销售额-成本”这个公式作为探讨零售这种商业活动的起点。

    1、我们观察公式中的三个参数：利润是目标，销售额和成本互为因果——正常来说，有成本就会产生销售额，有销售额就会产生成本。——这点给我们的提示是：不要妄想不劳而获，有投入才有收获，有投入就要追求收获，合理的投资带来合理的回报。

    2、由于销售额和成本互为因果，因此利润的产生大致有两种模式：一是资本推动，靠投资刺激消费，进而产生利润。 二是消费拉动，靠消费拉动供给，进而产生利润。  ——这点给我们的提示是：我们可以根据顾客的需求，选择我们需要出售的产品；也可以创新我们的产品，吸引顾客主动购买。

   3、销售额是来自于产品的销售，如果我们对产品分类可得到如下的商业术语：店铺有多少个不同的大类目称为产品的宽度（比如你家既卖茶叶，也卖女装，那么产品的宽度就是2）；所有类目下品类的总和就叫着产品的长度（对于店铺就是sku的数量）；每一种产品的品种就叫着产品的深度（比如某件衣服有3种颜色，4个尺码，那么产品的深度就是12）；产品的组合情况就叫着产品的组合度（比如茶叶和衣服的组合就是个创意）。

    4、成本可以分为2大类，一类是变动成本（比如推广费用），一类是固定费用（比如房租）。 固定成本是硬性成本，是开店的前提，房子要租，电脑要买，网费，水电费要交。   变动成本中最重要的是运营成本。  我们要有个概念：固定成本未必能给直接你带来销售额，但是变动成本却一定要给你带来销售额。 比如奖金，提成，推广费，甚至包装耗材都是变动成本，当你在支付他们的时候，要考虑他们能给你带来什么样的回报。 

       5、我们需要将变动支出和销售额之间画上等号，思考它们存在的价值，最首要的思考方式就是简单的SWOT定性分析。 比如：分析要不要采用纸盒包装。 优势：提高顾客满意度，间接提高转化率、回购率，流量等等。 劣势：成本提高，库存增加。  机会：提供了更好的服务，在同行中竞争力增强。   威胁：毛利减少，产品竞争力降低。  （只是简单举例，对这类问题，不能简单的拍脑袋，需要测试一段时间，看看综合效益）

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    店铺一切的运营效果，最终会反映到账面上。 而账本和运营公式是近似等效的，电子商务给了我们一个机会，可以更及时有效的参与整个过程。我们的每一步行为都在改变着运营公式的数值，也在改变着账本的内容。 我们会消耗一些资源，并创造一些价值。 对运营数据和个体行为间关系的精确掌控是衡量电商运营能力的重要标志。    

    对运营公式的每一个变形都可以产生很多合乎逻辑并耐人寻味的思考。 数据分析的本质就是探索 映射f ：数据-行为。

    我们上面探讨了运营中最简单的公式，销售额和成本之间的简单关系。 借助于公式我们可以更加理解我们的行为：我们的每一次投入都是为了获得某种回报，我们的要获得回报就要合理的配置资源。 任何一个目标都需要依靠员工的具体行为来完成，数据分析可以解释员工的行为在“投资-回报”整个过程中起到的具体作用，从而为店铺经营做出合理决策。

     店铺的所有行为都可以通过“数据-行为”找到相对准确答案，并衡量其效果。  

     个体行为可以与运营数据对接，而运营数据又可以和财务数据对接。最终我们可以建立一种新的映射关系，  f   ：行为-利润 ——这将是数据分析的最大意义。