淘宝网店步步为营，告别盲目推广

淘宝网店步步为营，告别盲目推广

                 运营的核心不外乎商品、服务、客户的运营，在各个阶段的运营侧重点截然不同，要视具体的店铺情况而定

                     淘宝店铺运营其实是产品、团队、运营、资本和供应链的结合，流量、转化和会员是店铺运营的重中之重。
 
                    把握节奏分阶段
                    店铺在不同阶段运营的重点不一样，要把握节奏，不要做一些顾此失彼、适得其反的事情。如新店上聚划算活动，会打乱店铺的正常价格体系和店铺成长计划，产品和服务跟不上，引发后续的销售真空和降低顾客体验。
                   
                     孕育期，选品+流量
             如果是新店，客户不多，所有起步阶段的问题是选品和流量，那怎么才能把店铺运作起来呢？
                  根据淘宝数据，分析细分类市场的商品，选出容易热销的产品。接下去优化店铺中这个小分类的商品，选择一个主推商品，开始基础优化，进而获取自然搜索流量。同时测试展现点击率、优化标题主图和描述、上架时间和橱窗推荐、去帮派论坛掌柜说等多窗口展现。并且在微博、微信、美丽说、蘑菇街等免费站位推广，使用淘宝站内一些免费扶持新店的资源，报名一些小活动，当然页面停留时间、浏览量、回头率、成交转化率这些都是不可忽视的数据。
                 卖家做好主推商品营销计划表 后可以开始提高搜索排名，加大直通车和淘宝客推广力度。先从小分类抢占流量优势位置开始，如果占不到类目搜索首页，那就占关键词搜索首页，热词占不到，先从长尾词开始再到热搜词，慢慢地优化和抢占。同时，配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动，以及第三方活动，按照营销方案，有节奏地一步步打造小爆款。
                 新店避免全店商品同时优化，先优化主推商品，再优化主推商品关联性强的商品，避免漫无目的报名各种活动和使用各种付费推广工具获取流量。
                成长期，打造爆款
               店铺有一定的销量以后，开始做更大的营销方案，打造更大的爆款，开始更好地优化转化率。针对主推商品，以客户的角度分析产品的优缺点，分析产品的忠实客户群，在网页上描述出来，引导顾客买产品的行业标杆和标准。这样就能优先抢占市场，产品在市场上有一定的创新以及独特性，树立店铺行业品牌。
                   接下去卖家可以开始抢占各种大型的流量入口的优势位置，加大硬广的投入力度，主推商品在类目搜索前3的位置，抢占各种热搜词的流量入口。通过参加一些大型活动或店铺的促销等获取一定销量之后，要及时分析活动效果，改进不完善的地方，继续打造更大的爆款，关联更多次爆款产品，形成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。做好了选品、提高流量和转化率等环节，产生销量较大的爆款之后，店铺开始进入成熟期。
                  成熟期，提高客单价
              用成长期同样的方法，打造2款及以上爆款，带动次爆款的销售，这样就标志店铺进入成熟期。成熟期的店铺需要关注客单价，做好老客户营销、客户体验设计，提高更大的销量，以提升宝贝的排名。
                这个时期，团队人员开始快速增加，各种工作岗位开始明细化和专业化。当然新客户基数开始快速提升，各种流量入口的优势位置已经大部分被占领，卖家可以尝试网外营销，比如淘宝内的其他付款工具钻石展位、超级麦霸、阿里妈妈等。到了一定阶段之后，店铺可以参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动，销量会大幅增加。
                 新用户哪里来？
                  维持期最需要做的就是维持成熟期的销量，但是有时候还会下降，或产品更新速度跟不上，或者管理团队的缺陷，或者团队成员的增多，店铺会出现各种问题。这时，客户营销、老客户关怀显得尤为重要，抓好服务，同时调整员工绩效。否则店铺的流量成本的升高。采购成本和各种费用的上涨，会让店铺陷入困境。店铺发展开始遇到瓶颈，就需要突破。
                  瓶颈突破期，数据化管理
                   淘宝店铺必须开始精细化和数据化管理，促效率、抓服务、树品牌，重新忘精细化方向定位，突破重围。开始做好每个主营的细小类目，形成最大的细分行业市场领军地位，开始专业的品牌运营计划。
                营销思路：新老客户两手抓
             运营的核心不外乎商品、服务。客户的运营。做好商品运营需要一套完整的运营标准，目的是尽快打造爆款群，现有资本的利润最大化；而在服务上，建立一套优质合理的服务体系标准，优化每个客户接触到窗口，制定统一的标准流程；对于客户的管理，就需要卖家建立一个CRM体系，因为推广、口碑、品牌都是客户为载体的。店铺的营销，归根结底只做2件事情：开发新客户，维护老客户。
                新用户哪里来？
            当店铺新开时，完全不知道如何抓取新客户？所以这时候最需要做的是了解店铺产品的推广诉求，配合一定的推广手段，才能准确抓取一些精准用户。
                 推广诉求：提供什么样的产品（用户需求）；潜在用户是谁（用户规模）；目标用户在哪里（精准营销）；优势是什么（价格、质量、服务、品牌）；可量化推广预期（流量入口量化）。
                 推广手段：线上推广（门户、导航网站、垂直类知名站点）；线下推广（平面报刊杂志、户外路牌楼宇LED）；SEM（搜索引擎关键词、品牌专区等）；CPS联盟（中小站长、网店、第三方联盟）；商务合作（品牌联合、销售促进）；渠道代销（C2C商城入驻、B2C分销、大客户）；事件营销（代言人、病毒营销）。
                 怎么留住老客户？
                  通过用户潜在需求的挖掘，进行新产品新品类的拓展，同时利用一些相关性产品的推荐，提升专题活动的效果，带来一系列的互动营销。
                  从访客来源读懂你的客户
               
                    无论是投广告还是打爆款，都是为了更多的流量更多的转化及更高的销售额。但在大量的投入后有多少流量是花大价钱买来的“花瓶级”客人，而忽视了那些不起眼的“古董级”客人。
                     自从踏入电商这一行，不少卖家操盘手每天必定要关注店铺流量、访客、转化等等数据，就好似在股票交易大厅，对着量子，魔方等等数据分析软件得到“行情”不断地调整着店铺运营策略。老板、总监、运营经理们各个对流量精打细算，挂在嘴边最多的一句话恐怕就是投入产出比是多少多少了。无论是投广告还是打爆款、冲聚划算，都是为了更多的转化及更高的销售额。殊不知在大量的投入后有多少流量是花大价钱买来的“花瓶级”客人，而忽视了那些不起眼的“古董级”客人。其实，仔细分析下从不同来源来到店铺的客人，可以发现一二特点。敢问客人您从哪里开，便知客人最终值多少钱。

 
               消费能力对比
                      话不多说，我们来看一下某户外运动类目大卖家的一周的流量组成及客人消费能力对比图表（注：数据未包括浏览过店铺但未下单的潜在新客户）。
                         细心的朋友们就会发现，该卖家的主要访客来源是淘宝搜索、买家中心及直接访问的。可这些客人真掏腰包时，就那些直接访问的客户最实在。可见这些客人把店铺记在心里了，各种浏览器收藏店铺，比那些在买家中心收藏店铺的客人还更真诚。试想，在浏览器中保存一个网店的重要性，孰高孰低呢？可悲的是，那些通过淘宝搜索进店购买的客人，是最精打细算的。这也难怪，没购买的客人可能在搜索页中找到更便宜的宝贝了。另外有两类群体，就是我们“古董级”的客人了，分为“懂行的”和“爱逛商场的”。
                          那些来自门户的消费者，虽然不多但各个都是行业内人士，消费能力绝对不会低。来自于商城的客人，想必是由于淘宝刻意地打造，商城客人是网购高端人群的代表。
                    引入高质量新客
                    从不同的访问来源，我们已经看到了客人本身的差异，那如何优化消费者来源结构，使得客人给店铺的贡献能够有效提升？来看另外一幅图表。
                      在这张图表中，我们看到了一周内浏览过的该店铺的所有新客户、回头客、老客户的人数占比，可以发现该卖家每日新客是从不同来源进入店铺的.
                      品牌、搜索排名、商品展示、客户口碑等因素影响着消费者的首次购物行为。回头客、老客户也是流量的主力军，但各来源占比不一致，从其他网站（微博、其他门户等等）、商城、直接访问、买家中心来到店铺的老客户较多，客人质量会比较高。淘宝广告、搜索等引入新客相对较多，但客单价水平比较低。
                      所谓流量结构优化，即是将高成本、低质量的新客引导到其他的流量渠道，提升客户粘性，而引入的高质量的新客，则需要更增加更多的互动，使其成为店铺贡献主力军。
                      对于广告投入的新客，可以通过收藏有礼等活动吸引客人关注店铺，把握二次营销时机降低回头成本。商城、门户等高消费客户，需要挖掘客人的口碑价值，提升店铺形象。而那些搜索来源的“淘宝”客人，卖家需要把握他们的特点，通过非付费渠道的优惠活动来吸引消费者再次消费。直接访问或从买家中心来的新客人，可要奉为座上宾，利用微博工具“打情骂俏”可是少不了的人情维护。

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